Cobrar VS. Vender más

Existen muchos empresarios que prefieren vender más a tener organizados sus cobros, por muy extraño que te parezca.

Y, aunque suena paradójico, ocurre con demasiada frecuencia.

En este post aprenderás...

1. Vender no significa cobrar

A lo largo de mi experiencia he conocido a muchos empresarios. Muchos. Y me sigue resultando curioso que haya una proporción elevada que se centra en vender, mucho más que en cobrar. Pero vamos por partes.

El proceso de venta no concluye hasta el momento en el que se cobra, es decir, el cobro es una parte indisoluble de los procesos comerciales (de la venta). Es más, debe de quedar claro que no existe una venta si no se produce el cobro.

¡Pues hay gente que sigue sin entenderlo!

 

¿Por qué crees que esto se puede producir? Vamos a analizarlo

 

La primera explicación que vendrá a tu mente es: “Seguro que tienen algún tipo de repulsión a la hora de cobrar”, y no vas muy desencaminado.

Normalmente, están más orientados a lo que es el cierre de la venta que a completar el proceso (cobro), y eso está motivado, en general, por:

  • Vergüenza, que se puede sentir al solicitar el dinero de la venta
  • Miedo, a perder a un “cliente” si le solicita el cobro
  • Procrastinación, por dar prioridad a otras actividades antes que al cobro
  • Desconocimiento, ya que no son conscientes de la cantidad de dinero que “tienen en la calle” pendiente de cobro
  • Creencia, de que el cobrar una factura podría conllevar gastos adicionales
  • Sumisión, a las reglas de juego que le imponen sus clientes, creyendo que no hay otras opciones.

 

Y algunas otras más, pero no quiero hacer esto tedioso ni aburrido. Simplemente, si eres uno de esos empresarios, me conformo con que te hayas visto algo reflejado, para remover algo en ti y que te pongas a cobrar.

No quiero engañarte, pero existen condiciones que pueden justificar el hecho de que no te centres en el cobro. ¿Cuáles son? Las siguientes:

  • Vendes un producto del que, prácticamente, todo es margen
  • La incidencia en el cobro, sin tu actitud activa, es pequeña, y
  • El margen perdido en los impagos es muy inferior al margen de las ventas

 

Hay muy pocos negocios en los que se produzcan estas condiciones simultáneamente, y seguro que el tuyo no es uno de esos.

Pero esto no acaba aquí. Solo acaba de comenzar. Vamos a centrarnos en saber qué efectos tiene desde distintos puntos de vista.

 

¿Te preocupa la morosidad?

2. Efectos económicos de los impagos

Lo económico hace referencia, de forma resumida y abreviada, a todo lo relacionado con la cuenta de resultados, es decir, a ingresos y gastos.

Si vendes algo, te anotas un ingreso, pero también los gastos correspondientes de haber producido lo que has vendido, más los gastos generales. Y, lo que sobra, es tu beneficio. Hasta aquí todo bien.

¿Qué ocurre si alguien no te paga?

Deberás de anotar un ingreso negativo (impago), que contrarresta al ingreso, pero, sin embargo, tendrás que asumir todos los gastos (directos e indirectos).

Desde el punto de vista económico, el daño que te hace un impago será mayor cuanto menor sea el margen de beneficio con el que trabajas. Por ejemplo:

Si vendes algo por 100€ y el total de costes es 80€, trabajas con un beneficio del 20%. Es decir, ganas 20€. Si no te pagan, pierdes íntegros los 80€. Luego:

  • Para no perder tendrás que hacer 4 ventas más
  • Pero, para quedarte igual, el número de ventas será de 5, ya que tienes que recuperar el beneficio que ibas a ganar.

 

3. Efectos financieros de los impagos

Lo financiero tiene que ver con los pagos y cobros, es decir, con los flujos monetarios.

Si no cobras, no tendrás entrada de dinero, pero mantendrás la salida de dinero prevista, ya sabes, los pagos derivados de los gastos directos y los derivados de los gastos indirectos.

¿Qué ocurre en este caso? Pues que tu tesorería sufrirá una disminución. Si tienes mucha tesorería, no pasará nada, pero si estás “listo de papeles”, tendrás que pedir un préstamo o un crédito para soportarlo.

Evidentemente, esto dependerá de los márgenes con los que trabajes y del volumen de la factura impagada, como te mostraba en el anterior ejemplo.

Imagina que, con el ejemplo anterior, vendes 1000 unidades a 100€ cada una. La facturación será de 100.000€, y con ello, la previsión de entrada de dinero.

Pero claro, también tienes que prever la salida de dinero. Como trabajas con el 20%, el 80% serán gastos, y con ello, pagos. Así, tendrás que pagar 80.000 euros.

Si no te pagan, tu tesorería habrá disminuido exactamente en esa cantidad, 80.000 euros. Por supuesto, olvídate del beneficio (o remanente que quedaría en la caja después de cobrar y pagar).

Hay otro efecto derivado que se produce en el caso de que haya muchos impagos. En este caso, mucho más complejo, se producirá un desequilibrio en la estructura de costes y, con ello, la de márgenes. Esto obligará a la empresa a aumentar su facturación, con la misma estructura de costes.

Y aquí hemos llegado al origen del post. Hay empresarios que, con mala suerte o mala gestión, comienzan a tener impagos más o menos masivos, y tienen el mismo efecto que el primer caso que te he contado, alterando toda la estructura empresarial.

Así que, como decía “La Bola de Cristal”, mítico programa para gente de mi edad en los 80’s:

Si no quieres ser como estos… Lee.

Saludos y sé muy feliz

José Antonio Caballero
CEO en RedClaimer | Web | + posts

CEO de RedClaimer. Consultor empresarial y apasionado de mi trabajo. Escribo sobre el sector del Legaltech y el Fintech, con el objetivo de ayudar a empresas con dudas más comunes de lo que te imaginas. Si me necesitas, podrás encontrarme por LinkedIn.

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