Tranquilo que no te voy a contar una milonga sobre qué tienes que hacer para tener éxito en la vida. Yo eso no lo sé, porque además depende de lo que cada persona entienda por éxito, y para gusto los colores. Lo que quiero contarte es lo que RedClaimer lleva investigando varios años, sobre los factores que influyen en que tengas éxito a la hora de cobrar una factura o deuda: la fórmula del éxito. Te lo cuento:
Te explico en detalle los distintos términos de la ecuación
- DOCUMENTACIÓN. Es lo que denominan los abogados “la documental”, es decir, los documentos, testimonios, pruebas documentales que acrediten la deuda. Facturas, albaranes firmados, contratos, correos… A más documentos tengas mayor es tu éxito.
- OPERATIVA, es decir, cómo gestionas las facturas, la relación con el cliente, las comunicaciones, las discrepancias… Cuanto más diligente seas en la operativa tu empresa más éxito tendrás.
- ANTIGÜEDAD de la factura o deuda. A mayor antigüedad menores posibilidades de cobro tendrás.
- CUANTÍA de la deuda, pero comparada con el sector. Si por ejemplo eres una asesoría y tu ticket medio son 400 euros, que sepas que cuando emitas una de 2.000 (porque agrupes, por trabajos extraordinarios…), tendrás más posibilidades de que no te paguen. Es muy psicológico y depende del sector.
- RIESGO SECTOR, es decir, como puedes imaginar hay sectores con mayor riesgo que otros. Uno de los que más riesgo tiene es el de construcción, reformas, instalaciones…
- RIESGO CLIENTE. Esto quizás sea lo más evidente de todo. Hay clientes que sabes que no van a fallar y otros que pueden hacerlo. Hay compañías de seguros que se especializan en valorar el riesgo del clientes y del sector.
- LITIGIOSIDAD de la empresa. Lo vas a entender. Hay empresas que tienen poca tolerancia a que los “toreen” mientras otras dejan pasar el tiempo… Es decir, los medios legales que vas a poner para evitar el impago. Al final, si te das cuenta, está muy relacionado con la antigüedad de la factura, es más, la antigüedad es una derivada de la litigiosidad.
¿Esta fórmula puede llegar a un 100%? Sí, en muchos casos. Pero, según nuestros análisis, en más del 85% de las operaciones comerciales no partimos desde un 100%, sino de menos o de mucho menos.
Mi consejo es que, con calma, evalúes cada uno de estos parámetros en tu empresa. Y si tienes dudas, ¡estamos aquí para ayudarte!
