En este artículo te vamos a enseñar cómo identificar a un cliente moroso, antes de que deje facturas impagadas
Un moroso puede ser tanto una persona física, como una empresa. Pero será moroso cuando incumple con un pago en el período de tiempo pactado. En este sentido, un moroso es el que se retrasa en el pago o el que definitivamente deja de pagar. Esto es esencial para identificar a un cliente moroso
Sabiendo lo anterior ¿Crees que podríamos identificar a un cliente moroso?. Como podrás imaginar no es fácil. Pero aquí es donde entra tu experiencia y la nuestra.
Lo primero que haremos será categorizar algunos aspectos. Mira los siguientes
1. Edad: no queremos criminalizar a nadie, pero es una cuestión estadística. Hoy por hoy, los jóvenes tienden a ser más morosos que las personas mayores. No sabemos por qué, pero es lo que indica la estadística.
2. Procedencia: Igualmente, el lugar del cliente puede tener cierta relevancia. Y aquí no vamos a hacer ninguna indicación. Pero hay lugares con más incidencia por millón de habitantes que otros. Posiblemente tenga que ver con el coste de la vida. Pero también es algo cultural. Te sorprendería saber qué lugares son los que presentan más morosidad. Ojo con las ideas preconcebidas. Te aconsejamos que hagas tu propia estadística.
3. Comportamiento. Es muy complicado de definir, pero seguro lo entenderás. Hay algunos comportamientos que preceden a una posible morosidad. Empresarios con mucha experiencia saben de lo que hablamos. Son ya muchos años viendo cosas. Por ejemplo, prisas a la hora de «pedir», poca negociación en precio o condiciones, incidencias durante la relación… Nuestro consejo es que observes con detenimiento estos comportamientos que, a priori, pueden pasar desapercibidos.
4. Histórico. No es lo mismo un cliente que lleva años trabajando contigo, que otro que acaba de hacerlo. Esto se basa en relaciones de confianza y duraderas. Ten cuidado con esos clientes que acaban en tu empresa y que vienen de otros competidores. Indaga un poco. Que un cliente sea nuevo no significa nada, pero habrás de comprobar otros pequeños aspectos.
5. El ruido. Esto es un aspecto vital. No siempre ocurre. Nosotros llamamos «ruido» a lo que «se escucha» en la calle sobre dicho cliente. Piensa que puedes analizar los datos eco-fin de un cliente, pero normalmente van retrasados 1 año. Escucha a otros clientes, a otros proveedores de dichos clientes…
¿Eso es todo para identificar a un cliente moroso?
No. Te aconsejamos que en tu casa mandes tú. ¿Qué queremos decir con ello? En tu empresa han de cumplirse unas normas (pagos, pedidos, entregas…). Pues bien, no le des más importancia a hacer clientes que a que los que tengas cumplan tus normas.
Si cuando indicas tus normas hay reticencias, eso no es malo. Tampoco hay que verlo como bueno. Es una relación normal. Si tu cliente no presenta ningún problema, quizás sea el momento de desconfiar.
Un ejemplo es indicar los plazos de pago y precios. Nuestra experiencia nos dice que los clientes que menos problemas plantean aquí, son los que más probabilidad tienen de incumplir pagos. No excedas del riesgo del cliente, el que hayas establecido.
Mientras sí o no, pueden siempre consultar con RedClaimer
